Riduzione dei Giorni di Incasso: Alcune Strategie e principali obiezioni dell'imprenditore

Introduzione

I giorni di incasso rappresentano il periodo medio che un'azienda impiega per riscuotere i pagamenti dai clienti dopo aver effettuato una vendita. Per le PMI, ridurre questo periodo può avere un impatto significativo sulla liquidità e sulla salute finanziaria complessiva. Ecco alcune strategie per ridurre i giorni di incasso.

1. Aumento del Prezzo in Funzione della Data di Pagamento o Sconti per Pagamenti Anticipati

Creare un meccanismo tale per cui, definito un prezzo ed una scadenza di pagamento, sia possibile offrire sconti per pagamenti anticipati o penali per ritardi, può incentivare i clienti a saldare le fatture in breve tempo. Questo approccio è applicabile a qualsiasi azienda e settore, ovviamente deve essere personalizzato in base alla specifica clientela.

2. Analisi della Solvibilità dei Clienti

Prima di concedere termini di credito, effettua un'analisi approfondita della solvibilità dei tuoi clienti. Utilizza fonti esterne, come agenzie di rating creditizio, per ottenere informazioni sullo storico dei pagamenti e sulla salute finanziaria dei clienti.

3. Politiche di Credito Chiare

Spesso in ambito commerciale, soprattutto durante l'acquisizione di un nuovo cliente molte piccole imprese tendono a concordare un prezzo e rimandare gli altri dettagli. E' essenziale avere politiche di credito chiare e ben definite. Queste dovrebbero includere termini e condizioni specifici, come la durata del credito, gli sconti per pagamenti anticipati e le penalità per ritardi.

4. Pagamenti Parziali o Acconti

Per progetti o ordini di grandi dimensioni, considera la possibilità di richiedere pagamenti parziali o acconti. Questo assicura un flusso di cassa costante durante l'esecuzione dell'ordine e riduce l'onere finanziario di attendere il pagamento completo. Questo approccio, frequentemente adottato dalle aziende che operano su commessa, talvolta non viene applicato in modo ottimale. Spesso, nel calcolo dell'acconto l'attenzione si concentra esclusivamente sui costi diretti, come le materie prime, trascurando o sottovalutando i costi indiretti associati, come ad esempio i salari del personale.

5. Soluzioni di Finanziamento delle Fatture

Numerose soluzioni, tra cui il factoring, l'anticipo fatture, lo sconto cambiale, il reverse factoring e il patto di riscatto, offrono alle aziende l'opportunità di ottenere in anticipo una parte dell'importo delle fatture emesse, contribuendo a ridurre i tempi di incasso. Sebbene queste strategie possano comportare dei costi, rappresentano strumenti efficaci per potenziare la liquidità nel breve periodo.

6. Presidio e Automazione dei Processi di Incasso

Utilizza una risorsa dedicata, un software o piattaforme che automatizzano il processo di incasso, inviando ai clienti promemoria prima delle scadenze delle fatture e alert in caso di ritardi. Questa strategia alleggerisce il lavoro amministrativo e rende più rapido il processo di riscossione.

7. Le obiezioni dell'imprenditore

Nel mondo degli affari, la fiducia e la percezione sono tutto. Quando un'azienda decide di modificare le sue politiche di pagamento, specialmente se si tratta di richiedere pagamenti anticipati o acconti, può involontariamente mettere a rischio le relazioni consolidate con i clienti. Questo è particolarmente vero se tali cambiamenti divergono dalla prassi abituale, poiché clienti storici o di grande valore potrebbero sentirsi inaspettatamente sotto pressione o addirittura trascurati. Inoltre l'introduzione di sconti per pagamenti anticipati o la modifica delle condizioni di credito potrebbe generare dubbi sulla stabilità finanziaria dell'azienda. Nuovi clienti potrebbero essere scoraggiati da termini di pagamento rigidi, mentre clienti esistenti, abituati a condizioni più flessibili, potrebbero cercare alternative.

La trasparenza nella comunicazione dei cambiamenti nelle politiche di pagamento è fondamentale per prevenire malintesi e preservare le relazioni con i clienti. Presentando queste modifiche come parte di una strategia di crescita, condividendo le ragioni delle decisioni e come il cliente può beneficiarne a lungo termine, può rafforzare la fiducia e mitigare eventuali percezioni negative.

Inoltre i cattivi clienti, anche se storici o numerosi, possono drenare risorse, tempo e energia, compromettendo la produttività e il morale del team. Liberarsi di tali clienti o evitare di acquisirne di nuovi con caratteristiche simili può, paradossalmente, portare a una maggiore efficienza, profitto e benessere aziendale.

Conclusioni

Ridurre i giorni di incasso è fondamentale per mantenere una buona salute finanziaria e garantire la sostenibilità delle PMI. Adottando una combinazione di strategie tradizionali e innovative, le aziende possono ottimizzare il processo di riscossione e garantire un flusso di cassa costante.

Questo processo può presentare dubbi e sfide, specialmente in termini di percezione e relazioni con i clienti, pertanto è essenziale affrontare proattivamente questo cambiamento. Una comunicazione aperta e la presentazione di soluzioni mirate possono aiutare le aziende a raggiungere con successo questo delicato equilibrio, garantendo sia la salute finanziaria che relazioni clienti solide e durature.